{"id":2800,"date":"2015-07-03T06:00:47","date_gmt":"2015-07-03T05:00:47","guid":{"rendered":"http:\/\/theheroplan.com\/es\/?p=2800"},"modified":"2015-07-21T10:17:48","modified_gmt":"2015-07-21T09:17:48","slug":"buenos-dias-y-tu-que-vendes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/theheroplan.com\/es\/buenos-dias-y-tu-que-vendes\/","title":{"rendered":"\u00a1Buenos d\u00edas! \u00bfY t\u00fa qu\u00e9 vendes?"},"content":{"rendered":"

Imagen \u00a9\u00a0Ben Leuner\/AMC<\/small><\/p>\n

\u00a1Buenos d\u00edas!
\n\u00bfY t\u00fa qu\u00e9 vendes?<\/h1>\n

Poco importa\u00a0si eres\u00a0un comercial de traje y corbata, un dependiente en una\u00a0tienda, o un t\u00e9cnico de laboratorio.<\/p>\n

Ya seas trabajador por cuenta ajena, o el propietario de una peque\u00f1a, mediana o gran empresa, hay una m\u00e1xima que es indudable.<\/p>\n

Amigo, todo el mundo vende.<\/strong><\/p>\n

En ocasiones ser\u00e1 a otras empresas\u00a0o a clientes de la calle. En otras, a nuestro jefe, consejo de administraci\u00f3n o accionistas.<\/p>\n

Pero no tengas ninguna duda. Todos y a todas\u00a0horas vendemos.
\nPero, \u00bfqu\u00e9 vendemos?<\/strong><\/p>\n

Te invito a que todas las ma\u00f1anas\u00a0te pongas delante del espejo, o enciendas la\u00a0c\u00e1mara de tu m\u00f3vil en modo selfie, y te preguntes:
\n\u00a1Buenos d\u00edas! \u00bfY t\u00fa que vendes?<\/strong><\/p><\/blockquote>\n

Puede que nunca te lo hayas preguntado. Posiblemente porque a priori la respuesta pueda parecerte demasiado obvia.<\/p>\n

Pero\u00a0si tu respuesta a la pregunta \u201c\u00bfY t\u00fa que vendes?\u201d es algo que representa o describe un producto, \u00a0un servicio<\/strong>, o incluso una tarea de oficina, lo siento mucho amigo, pero tengo que decirte que te equivocas<\/strong>.<\/p>\n

Porque es posible que tu modelo de negocio se base en obtener ingresos a cambio de esos\u00a0productos o servicios. Pero eso no implica que lo que vendas, y especialmente lo que te compren, sea realmente eso.<\/p>\n

No vendes productos ni servicios\u2026 \u00a1No vendes caracter\u00edsticas ni precio!<\/h2>\n

Si te dedicas a vender productos y servicios, es posible que\u00a0acabes\u00a0enfatizando y poniendo valor en las \u201cincre\u00edbles caracter\u00edsticas\u201d de los mismos.<\/p>\n

Pondr\u00e1s todo tu empe\u00f1o en diferenciarte, en ser el mejor, en machacar a tu competencia, pero en el terreno de batalla de esas \u201ccaracter\u00edsticas\u201d<\/strong>, o peor todav\u00eda, en el terreno de batalla del precio<\/strong>.<\/p>\n

Tal y como escrib\u00ed en la introducci\u00f3n de EL PLAN DEL H\u00c9ROE<\/a>,\u00a0vivimos en un mundo globalizado donde lo com\u00fan suele ser mediocre, y lo bueno y lo mejor es cada vez m\u00e1s com\u00fan.<\/p>\n

En ese mundo, disponer de productos o servicios de valor no es un requisito<\/strong>. Es simplemente algo que se da por hecho<\/strong>, y sin lo cual no deber\u00edas ni siquiera levantar la persiana real o virtual de tu negocio.<\/p>\n

Vender\u00a0un buen producto o servicio solo a trav\u00e9s de sus caracter\u00edsticas<\/strong>, es el camino m\u00e1s r\u00e1pido hacia una estrepitosa muerte\u00a0empresarial<\/strong>.<\/p><\/blockquote>\n

No vendes productos ni servicios\u2026 \u00a1Satisfaces necesidades reales!<\/h2>\n

Piensa por un momento en empresas como GoPro<\/a>, Mercadona<\/a> o Under Armour<\/a>. Y no hablo de ellas por grandes ni exitosas, sino porque son ejemplos m\u00e1s o menos conocidos por todos que me sirven para explicar mi argumento.<\/p>\n

\u00bfCrees que venden c\u00e1maras de aventura, productos alimenticios o ropa deportiva?\u00a0\u00bfCrees que la gente compra sus productos porque son los mejores en caracter\u00edsticas y precio? En absoluto.<\/p>\n

Si tienes dudas, \u00e9chale un vistazo al v\u00eddeo de esta incre\u00edble campa\u00f1a<\/strong>, precisamente de Under Armour, y ver\u00e1s a qu\u00e9 me refiero.<\/p>\n[vc_video link=\u00bbhttps:\/\/www.youtube.com\/watch?feature=player_embedded&v=H-V7cOestUs\u00bb]\n

En ning\u00fan momento se habla del tejido de sus prendas, de la capacidad de transpiraci\u00f3n, de la flexibilidad o del porcentaje de mejora de tu rendimiento deportivo si las llevas.<\/p>\n

No se enfatiza la calidad, ni el proceso de fabricaci\u00f3n, ni los procesos de investigaci\u00f3n para fabricar cada una de ellas. Y ni mucho menos se habla del precio.<\/p>\n

Pocas campa\u00f1as\u00a0he visto \u00faltimamente que VENDAN<\/strong> en may\u00fasculas de un modo tan potente y enfocado.<\/p><\/blockquote>\n

Y es que Under Armour no vende prendas deportivas.<\/p>\n

Under Armour vende formar parte de un grupo<\/strong>\u00a0cuyos integrantes se caracteriza por luchar y esforzarse cada d\u00eda por ser lo que realmente quieren ser. Por pelear con u\u00f1as y dientes por retos para muchos imposibles, y no exclusivamente deportivos.<\/p>\n

Under Armour vende afiliaci\u00f3n<\/strong>, pero tambi\u00e9n vende auto-reconocimiento<\/strong> y vende reconocimiento por parte de terceros<\/strong>.<\/p>\n

Tres necesidades reales capaces de motivarnos y auto-justificar en la privacidad de nuestras mentes casi cualquier argumento hasta decir:<\/p>\n

\u201cS\u00ed, lo quiero, lo necesito, me lo compro\u201d.<\/p>\n

Detecta qu\u00e9 necesidades reales satisfaces, \u00a1y empieza a vender de verdad!<\/h2>\n

As\u00ed que ahora que ya sabes que no vendes productos ni servicios<\/strong>, te invito a que sigas el siguiente proceso para descubrir qu\u00e9 es lo que realmente debes vender. Proceso que se corresponde con la fase Objetivo de nuestro m\u00e9todo El Plan del H\u00e9roe<\/a>.<\/p>\n

    \n
  1. Determina qui\u00e9n es tu cliente objetivo<\/strong>, y enfoca al m\u00e1ximo la descripci\u00f3n del mismo. Cuanto m\u00e1s enfocado mejor.<\/li>\n
  2. Extrae los principales problemas o beneficios esperados a los que se enfrenta<\/strong>, poni\u00e9ndote para ello en la piel de dicho cliente\u00a0y utilizando herramientas como el Mapa de Empat\u00eda.<\/li>\n
  3. Determina cu\u00e1les son las necesidades reales que debes satisfacer<\/strong>, en base a dichos problemas o beneficios esperados.<\/li>\n<\/ol>\n[mk_image src=\u00bbhttp:\/\/theheroplan.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2015\/07\/THP_PiramideInvertida.jpg\u00bb image_width=\u00bb100%\u00bb image_height=\u00bb100%\u00bb crop=\u00bbtrue\u00bb hover=\u00bbtrue\u00bb align=\u00bbcenter\u00bb margin_bottom=\u00bb30″]\n

    Para ejecutar el tercer paso utiliza la\u00a0Pir\u00e1mide Invertida<\/strong> de EL PLAN DEL H\u00c9ROE<\/a>, y agrupa las necesidades de tu cliente dentro de estas\u00a0cinco categor\u00edas de necesidades reales:<\/p>\n