Cómo preparar una reunión comercial con El Plan del Héroe

Uno de los aspectos que más me gusta destacar en nuestros talleres y eventos, es la gran utilidad de las Batallas Maestras de El Plan del Héroe.

Una serie de modos de juego, capaces de proponer situaciones diversas a las que debemos enfrentarnos, y que en pocos minutos nos permiten obtener ágilmente, un plan de acción concreto y eficiente.

A lo largo de varios artículos, iremos presentando distintos escenarios de uso de estas Batallas Maestras, con ejemplos de todo tipo.

Hoy arrancamos con una de mis favoritas: “Salva al inocente o muere”, aplicada en este caso a la preparación de una reunión comercial con un cliente concreto.

Vamos allá!

EL PLAN DEL HÉROE - Tablero de batalla 
EL PLAN DEL HÉROE – Tablero de batalla

Héroe

Toma tu Tablero de Batalla, y como siempre, completa en primer lugar la sección correspondiente al Héroe; tú o tu empresa en este caso.

No olvides seguir las categorías propuestas para tus poderes y debilidades, y seleccionar un máximo de cuatro competencias clave para cada una de ellas.

Si tienes más de cuatro, escribe aquellas que sean más diferenciales, aquellas que te identifiquen de una manera más completa.

Aliados

Se riguroso a la hora de determinar quién es tu aliado en esta batalla. Para ello ten siempre presente que un aliado, o maximiza tus poderes, o mitiga tus debilidades.

Siempre que incluyas un aliado, debes hacerlo en la misma columna donde se encuentra el poder o debilidad que maximiza o mitiga respectivamente.

Si no se te ocurre ninguno, o tienes dudas al respecto, déjalo en blanco y sigue adelante.

Misión

En la batalla maestra “Salva al inocente o muere” aplicada a la preparación de una reunión comercial, tenemos una gran ventaja.

Sabemos perfectamente quién es nuestro cliente, uno de los principales handicaps a la hora de definir una estrategia.

Inocente en peligro

En la sección “Inocente en peligro”, describe brevemente las características que definen de manera única a dicho cliente. Sin olvidar incluir las propias de la persona o personas con las que te vas a reunir. Especialmente aquellas que tengan poder de decisión.

Incluye aspectos relativos a la edad, estatus jerárquico en la empresa, antigüedad, experiencia, etc.

Cuanto más sepas de tu interlocutor, más enfocado podrá ser tu plan de acción, y por tanto, más posibilidades tendrás de salir victorioso.

Peligro

Cuando tengas esta información bien trabajada, determina cuáles son los principales problemas o beneficios esperados de tu inocente en peligro. Hazlo de manera resumida y concreta, y te resultará mucho más sencillo extraer de ellos un listado de necesidades reales.

Recuerda que este paso puedes desarrollarlo a través de herramientas como el Mapa de Empatía de XPlane. Será tan sencillo como ponerte en la piel de tu cliente, y contestar a las preguntas propuestas en el mapa.

De todas las respuestas obtenidas, selecciona aquellas que representen los principales problemas y beneficios esperados, ¡y listo!

Villano

Llegamos al punto clave de nuestro modo de juego. Y es que,

En “Salva al inocente o muere”, el villano es el inocente en peligro al que debes salvar.
Es decir, tu cliente.

De este modo, definiremos un villano de acuerdo a la siguiente pauta.

  • Poderes: son las barreras o impedimentos impuestas por el cliente que nos alejan de nuestro objetivo principal, satisfacer las necesidades del cliente.
  • Debilidades: son el conjunto de elementos, situaciones o circunstancias asociadas al cliente, que nos ayudan o representan puntos a favor de cara a conseguir la victoria en nuestra misión.

Fighting!

Ya tenemos todo listo para empezar a luchar. Si no conoces las reglas básicas de uso del Tablero de Batalla, puedes consultarlas a partir de la página 46 del previo gratuito del libro “El Plan del Héroe”.

De todos modos, dejemos a un lado la teoría, y veamos un caso real a continuación.

Fighting!

Las bloggers se visten de Prada

L.R. llevaba varios meses desarrollando una interesante propuesta:

Unir el mundo de las bloggers especializadas en moda y belleza, con las grandes agencias representantes de marcas de prestigio.

Tras realizar un importante esfuerzo comercial, consiguió cerrar más de diez visitas con dichas agencias en una sola semana. Tenía una dura batalla por delante, pero también una estupenda oportunidad.

Pero,

  • ¿Cómo preparar tantas reuniones comerciales en apenas unas horas?
  • ¿Cómo adaptar su propuesta a las necesidades de las agencias, teniendo en cuenta que hasta ahora su foco había estado puesto en las bloggers?

Un batalla maestra de tipo “Salva al inocente o muere” marcó las bases de su plan de acción. Descúbrelo en la imagen siguiente:

Batalla - Las bloggers se visten de Prada
Batalla – Las bloggers se visten de Prada

Estos son los aspectos clave del plan:

Inocente en peligro

Un directivo de una agencia de publicidad, experimentado en marketing, pero algo desconcertado por el boom del mundo blogger de moda.

Peligro

En base a varios beneficios esperados, creamos el siguiente mantra:

Maximizar los resultados de campañas de lanzamiento y promoción de productos, en un entorno local e internacional.

Necesidades reales

Subyacen a los beneficios esperados, y las clasificamos en base a la Pirámide Invertida de necesidades reales de El Plan del Héroe.

  • Seguridad: no puedo meter la pata con un cliente. Si pruebo contigo y fallas, tengo un problema.
  • Auto-reconocimiento: si tu propuesta me ayuda a captar nuevas marcas, o a mejorar los resultados con las existentes, me apunto un tanto a favor. Habré tomado la decisión correcta. Compra inteligente.
  • Reconocimiento: con la que está cayendo, necesito que mis clientes, y mi jefe esté contento con mi trabajo. Hay que mejorar esas cifras de venta, y esos márgenes y rendimientos.

Villano

Nuestro cliente, la agencia de publicidad.

Plan de acción enfocado, diferente y memorable

Nuestro plan se resumen en cuatro acciones clave, todas ellas orientadas especialmente a satisfacer las necesidades reales de seguridad y auto-reconocimiento.

  • Conocemos el mundo agencia, y el mundo de las bloggers de moda
    Somos una agencia de marketing y publicidad de bloggers, que conoce lo que vive y siente la blogger. Algo que hemos conseguido convirtiéndonos en “una más” durante varios meses. En resumen, sabemos lo que la agencia necesita, y lo que la blogger busca. Por eso somos buenos uniendo ambas realidades.
  • Sabemos qué hay que hacer
    Sabemos por qué han fracasado las campañas que habéis (la agencia) lanzado con bloggers de moda, y tenemos las armas para que no vuelva a pasar: una base de datos de bloggers totalmente segmentada por estilo y seguidores, que os ayude a maximizar el impacto de vuestras acciones de promoción.
  • Un nuevo canal internacional
    Nuestra red de bloggers internacionales supone un canal de promoción internacional para tus marcas actuales.
  • Riesgo mínimo
    Si confías en nosotros, cobramos de acuerdo a un escalado en función de los resultados.

Como ves, un plan sencillo y concreto, obtenido de manera eficiente, que permitió a nuestro protagonista enfrentarse con éxito a su ansiado reto comercial.

¿Estás listo para la batalla?
Fighting!

CRÉDITOS

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Showing 2 comments
  • Leticia

    Me ha encantado la estrategia para poder planificar una reunión ganadora con el Plan del Heroe. Ahora tengo mi tablero siempre en la oficina para poder llevar a cabo batallas en el momento que necesito destacar 🙂
    Un abrazo!

    • Daniel Vecino

      Gracias por compartir con nosotros tu experiencia.

      Espero que lo disfrutes!
      Fighting!