Imagen © Ben Leuner/AMC

¡Buenos días!
¿Y tú qué vendes?

Poco importa si eres un comercial de traje y corbata, un dependiente en una tienda, o un técnico de laboratorio.

Ya seas trabajador por cuenta ajena, o el propietario de una pequeña, mediana o gran empresa, hay una máxima que es indudable.

Amigo, todo el mundo vende.

En ocasiones será a otras empresas o a clientes de la calle. En otras, a nuestro jefe, consejo de administración o accionistas.

Pero no tengas ninguna duda. Todos y a todas horas vendemos.
Pero, ¿qué vendemos?

Te invito a que todas las mañanas te pongas delante del espejo, o enciendas la cámara de tu móvil en modo selfie, y te preguntes:
¡Buenos días! ¿Y tú que vendes?

Puede que nunca te lo hayas preguntado. Posiblemente porque a priori la respuesta pueda parecerte demasiado obvia.

Pero si tu respuesta a la pregunta “¿Y tú que vendes?” es algo que representa o describe un producto,  un servicio, o incluso una tarea de oficina, lo siento mucho amigo, pero tengo que decirte que te equivocas.

Porque es posible que tu modelo de negocio se base en obtener ingresos a cambio de esos productos o servicios. Pero eso no implica que lo que vendas, y especialmente lo que te compren, sea realmente eso.

No vendes productos ni servicios… ¡No vendes características ni precio!

Si te dedicas a vender productos y servicios, es posible que acabes enfatizando y poniendo valor en las “increíbles características” de los mismos.

Pondrás todo tu empeño en diferenciarte, en ser el mejor, en machacar a tu competencia, pero en el terreno de batalla de esas “características”, o peor todavía, en el terreno de batalla del precio.

Tal y como escribí en la introducción de EL PLAN DEL HÉROE, vivimos en un mundo globalizado donde lo común suele ser mediocre, y lo bueno y lo mejor es cada vez más común.

En ese mundo, disponer de productos o servicios de valor no es un requisito. Es simplemente algo que se da por hecho, y sin lo cual no deberías ni siquiera levantar la persiana real o virtual de tu negocio.

Vender un buen producto o servicio solo a través de sus características, es el camino más rápido hacia una estrepitosa muerte empresarial.

No vendes productos ni servicios… ¡Satisfaces necesidades reales!

Piensa por un momento en empresas como GoPro, Mercadona o Under Armour. Y no hablo de ellas por grandes ni exitosas, sino porque son ejemplos más o menos conocidos por todos que me sirven para explicar mi argumento.

¿Crees que venden cámaras de aventura, productos alimenticios o ropa deportiva? ¿Crees que la gente compra sus productos porque son los mejores en características y precio? En absoluto.

Si tienes dudas, échale un vistazo al vídeo de esta increíble campaña, precisamente de Under Armour, y verás a qué me refiero.

En ningún momento se habla del tejido de sus prendas, de la capacidad de transpiración, de la flexibilidad o del porcentaje de mejora de tu rendimiento deportivo si las llevas.

No se enfatiza la calidad, ni el proceso de fabricación, ni los procesos de investigación para fabricar cada una de ellas. Y ni mucho menos se habla del precio.

Pocas campañas he visto últimamente que VENDAN en mayúsculas de un modo tan potente y enfocado.

Y es que Under Armour no vende prendas deportivas.

Under Armour vende formar parte de un grupo cuyos integrantes se caracteriza por luchar y esforzarse cada día por ser lo que realmente quieren ser. Por pelear con uñas y dientes por retos para muchos imposibles, y no exclusivamente deportivos.

Under Armour vende afiliación, pero también vende auto-reconocimiento y vende reconocimiento por parte de terceros.

Tres necesidades reales capaces de motivarnos y auto-justificar en la privacidad de nuestras mentes casi cualquier argumento hasta decir:

“Sí, lo quiero, lo necesito, me lo compro”.

Detecta qué necesidades reales satisfaces, ¡y empieza a vender de verdad!

Así que ahora que ya sabes que no vendes productos ni servicios, te invito a que sigas el siguiente proceso para descubrir qué es lo que realmente debes vender. Proceso que se corresponde con la fase Objetivo de nuestro método El Plan del Héroe.

  1. Determina quién es tu cliente objetivo, y enfoca al máximo la descripción del mismo. Cuanto más enfocado mejor.
  2. Extrae los principales problemas o beneficios esperados a los que se enfrenta, poniéndote para ello en la piel de dicho cliente y utilizando herramientas como el Mapa de Empatía.
  3. Determina cuáles son las necesidades reales que debes satisfacer, en base a dichos problemas o beneficios esperados.
Pirámide Invertida de EL PLAN DEL HÉROE
Pirámide Invertida de EL PLAN DEL HÉROE

Para ejecutar el tercer paso utiliza la Pirámide Invertida de EL PLAN DEL HÉROE, y agrupa las necesidades de tu cliente dentro de estas cinco categorías de necesidades reales:

  • Fisiológicas
  • Seguridad
  • Afiliación
  • Auto-reconocimiento
  • Reconocimiento por parte de terceros

Recuerda que cuanto más arriba, mayor es la intensidad del deseo de satisfacer dichas necesidades. Y cuanto más ancha es la pirámide, mayor es nuestra capacidad de contarnos historias que justifican la acción de satisfacerlas.

De este modo, siempre serán mucho más potentes productos y servicios que satisfagan necesidades como la afiliación, el auto-reconocimiento o el reconocimiento por parte de terceros.

Y eso sí. Una vez tengas tu lista de necesidades reales a satisfacer, FocoFocoFoco.

Todo lo que hagas desde por la mañana hasta por la noche tiene que estar exclusivamente orientado a satisfacer esas necesidades reales. Y además, en el tipo de cliente que hayas determinado.

El resto es perder tu tiempo y dinero.

Así que ya sabes, mírate al espejo y enuncia la temida pregunta, porque ahora sí que estás listo para la batalla.

¡Buenos días! ¿Y tú que vendes?

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